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3 pasos para comenzar a construir el éxito de tu marca en los E.E.U.U.

LI Mariano's 3 pasos

¡Enhorabuena, estás introduciendo tu producto en los Estados Unidos! Es como apuntarte a un nuevo club de tenis en el que no conoces a nadie y nadie te conoce a ti. ¿Dónde están las pistas? ¿Cuánto cuesta alquilarlas? ¿Querrá alguien jugar un partido contigo? ¿Cómo entablarás nuevas relaciones? ¿Lograrás encajar en ese entorno?

Pero simplemente encontrar las “pistas” no es la meta. Una vez aquí, debes ser proactivo en el marketing para construir una marca memorable, deseable y de prestigio. Saber cómo jugar es fundamental.

Una clave importante para construir un éxito a largo plazo en tu nuevo mercado es asegurarte de tomar decisiones inteligentes desde el principio. Ten en cuenta estos 3 pasos para conseguirlo:

1) Escoge el distribuidor/importador adecuado.

Crear una alianza sólida con tu importador/distribuidor desde el principio es crucial para el éxito a largo plazo de tu producto.

Hacer muchas preguntas puede ayudarte a tomar la decisión correcta. Busca que ofrezcan productos complementarios a los tuyos en su catálogo en vez de productos en competencia directa. Pregunta también cuánto tiempo llevan con sus clientes actuales para averiguar si la longevidad es uno de sus fuertes.

Una vez hayas encontrado un importador/distribuidor compatible contigo, disponte a entablar negociaciones inteligentes que te proporcionen una alianza sólida. Recuerda que es mucho más complicado pedir ajustes una vez alcanzado y firmado un acuerdo.

2) Ten un profundo conocimiento y control de tu gasto en marketing.

Algunos fabricantes extranjeros dejan todo su presupuesto para marketing en manos de su importador/distribuidor. En muchas ocasiones, este presupuesto no se utiliza bien o termina por usarse para ayudar a todo el catálogo del importador/distribuidor y no específicamente para la promoción de tu producto.

Al igual que en el tenis golpear con mucha fuerza pero sin técnica no es lo más aconsejable, un importador/distribuidor que organiza degustaciones o eventos para lograr un incremento de ventas a corto plazo no necesariamente produce un retorno de inversión sostenible en el medio y largo plazo. Es vital dirigirse a los consumidores finales además de a los minoristas para maximizar tus ventas e ingresos.

Debes mantenerte implicado para asegurarte de que el dinero que dediques a marketing se usa para apoyar tus objetivos globales, tanto a corto como a medio plazo. Estar al tanto e involucrarte también te ayudará a descubrir qué funciona y qué no, y a realizar ajustes que optimicen el gasto y el esfuerzo de marketing.

3) Encuentra el presupuesto para construir tu marca.

Los importadores/distribuidores pueden resultar magníficos en el marketing business-to-business a la hora de poner tu producto en las estanterías de los minoristas. Pero los fabricantes extranjeros deben recordar que si el consumidor final no compra sus productos, el minorista no se convertirá en un comprador habitual o incluso podría llegar a prescindir de ellos y sustituirlos por otros.

Si no eres capaz de construir tu marca y hacerla reconocida, deseada y buscada por los importadores/distribuidores, los minoristas y los consumidores finales, serás fácilmente reemplazado por otras marcas el año que viene o al siguiente.

El branding es necesario y requiere una inversión. Pero no te agobies; con el enfoque puesto en maximizar el ROI (el retorno de la inversión) puedes crear un gran impacto sin tener que invertir mucho mientras inviertas bien. Esfuerzos tales como tener una página web sólida enfocada en tu mercado meta, que represente bien la marca y construida con inteligencia; promocionarse en los medios de comunicación adecuados; tener presencia en las redes sociales, y el shopper marketing pueden aumentar tus ventas mientras consolidas la marca. Por supuesto, siempre que en cada uno de ellos apliques la estrategia y ejecución adecuadas para captar apropiadamente a cada una de tus audiencias.

Estos pasos son sólo el comienzo para afianzar tu producto en los EE.UU. Encontrar el importador/distribuidor adecuado y permanecer involucrado te ayudará a mantenerte relevante en este nuevo “club”. Si a esto le añades un firme esfuerzo en marketing tal vez pronto tu saque sea el más admirado o incluso llegues a ser el número uno de tu club. Bienvenido a los Estados Unidos.