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El valor del ciclo de vida del cliente (CLV) desde una perspectiva muy distinta.

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Es curioso, pero a veces los mejores enfoques empresariales vienen de los lugares más inesperados.

Mi padre era un italoamericano de primera generación; sus padres emigraron de Italia a los Estados Unidos a principios de los años 20 con “niente in tasca”; es decir, nada en los bolsillos. Aun así las historias que mi padre contaba sobre su niñez —incluso durante la Gran Depresión— estaban siempre llenas de calidez, felicidad, humor, una imaginación desbordante y sentido común, sin importar cuán dura la adversidad.

Era un hombre lleno de honor y humildad. Y nunca habría pensado en sí mismo como un emprendedor. Pero lo era. Al igual que sus padres, empezó sin nada en los bolsillos. Sin embargo, lo que sí tenía era un profundo amor a trabajar con sus manos. Era carpintero de oficio. Siempre trabajó por cuenta propia. Y aunque su trabajo evolucionó con los años —pasando de llevar sólo carpintería a todos los aspectos de la construcción propiamente dicha— nunca perdió su norte. Siempre se centró en la calidad de su trabajo y el valor que les proporcionaba a sus clientes.

CLV al estilo de mi padre.

Mi padre falleció recientemente. Y me ha conmovido la cantidad de gente que me ha abordado y dicho cosas como: “No me conoces, pero tu padre construyó mi casa y ha sido el lugar más feliz de la tierra para mí.” O, “nuestra casa es de una calidad increíble, no he tenido que hacer una reparación en 40 años.” O, “… los recuerdos más felices de mi vida ocurrieron allí.” O, “… mis siete hermanos y hermanas adoraban cada rincón, especialmente el cuarto de juego, toda nuestra vida la hacíamos allí”.

O cualquier otro de los muchos comentarios sentidos que me dicen que mi padre veía el CLV no como el beneficio neto que iba a sacar de una buena relación con sus clientes, sino como el valor que les podía aportar a lo largo de sus vidas. Ésa era la esencia de mi padre, un hombre que vivió para añadir valor a las vidas de los demás y lo hacía todos los días.

Es ciertamente una perspectiva muy distinta sobre el concepto de CLV. Y es aquélla de acuerdo a la cual vivimos —justo como mi padre hacía—.

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Texto original en inglés de Kathy Bucaro Zobens, socia fundadora de Liquid Iron y renombrada especialista en marketing integrado.

 

 

 

¿Son satisfactorias tus actuales relaciones?

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Es incómodo, lo sabemos; pero es imprescindible hacer un análisis anual del estado de tu empresa y tus relaciones profesionales. Cuando se hace bien —con una mentalidad abierta y con disposición a asumir errores— puede ser difícil y resultar doloroso. Aunque es necesario si quieres mejorar y avanzar.

Incluso si 2015 ha sido tu mejor año hasta la fecha, hay cosas que necesitas considerar: ¿Qué ha ido bien? ¿Qué no lo ha hecho? ¿Tenías los objetivos adecuados definidos, para empezar? ¿Qué hay de tu cultura empresarial y tus capacidades? ¿Son lo que necesitas para avanzar con éxito en el 2016?

Éstas son sólo algunas de las preguntas que deberías hacerte, y tu empresa de marketing debería estar haciéndoselas también, para ayudar a tu negocio e intentar mejorar el servicio que te prestan. Si no lo está haciendo, quizá sea hora de que te hagas la pregunta más importante de todas: ¿Son tus relaciones de marketing las más adecuadas o satisfactorias?

¿Qué necesitas para que una relación sea satisfactoria?

Lo más probable es que tengas tu propia lista de características del colaborador de marketing ideal. Exactamente como muchos de nuestros clientes. Desde el B2C al B2B —desde tecnología a educación pasando por salud y bienes de consumo— hemos comprobado que aunque las estrategias verticales y líneas de negocio son bastante diferentes, muchos de nuestros clientes comparten algunos de los mismos requisitos. Sin embargo otros criterios de selección son únicos.

Éstos son algunos imprescindibles:

  • Experiencia —e inteligencia y habilidad— para resolver cualquier reto.
  • Evangelistas del comportamiento de los consumidores que sean una extensión integrada de tu servicio al cliente e impacten directamente tu ratio de conversión.
  • Estrategas que inspiren creatividad de forma natural.
  • Expertos en constante escucha activa que verdaderamente oigan, entiendan y actúen en consecuencia.
  • Un proceso consistentemente colaborativo, fácil y productivo.
  • Habilidad para transformar los datos en acciones viables.
  • Un colaborador proactivo que constantemente identifique lapsus y busque oportunidades y soluciones.
  • Flexibilidad para proporcionar una cultura de rápida respuesta centrada en el cliente.
  • Un radar de relevancia que filtre las tendencias e innovaciones que realmente encajen con tu empresa.
  • Agilidad para acelerar o desacelerar en cualquier punto dentro del campo de 360°.
  • Contactos sólidos y relevantes más allá del marketing y la publicidad —desde importadores a inversores de capital de riesgo—.
  • Capacidad para identificar nuevas fuentes de ingresos en cualquier sector.
  • Un coste adecuado sin gastos superfluos —tanto en proyectos individuales como en retainers—.

¿Cuántos de éstos están en tu lista?… Si tus actuales relaciones de marketing o apoyo en exportaciones a los EE. UU. y Latinoamérica no son satisfactorias, ponte en contacto con nosotros en el 312 214 6340 (EE. UU.) o en el 91 454 7007 (España); o visita nuestra página de Internet www.liquidiron.es. Deja que te conozcamos para mostrarte cómo te podemos ayudar a mejorar y avanzar en 2016.

3 pasos para comenzar a construir el éxito de tu marca en los E.E.U.U.

LI Mariano's 3 pasos

¡Enhorabuena, estás introduciendo tu producto en los Estados Unidos! Es como apuntarte a un nuevo club de tenis en el que no conoces a nadie y nadie te conoce a ti. ¿Dónde están las pistas? ¿Cuánto cuesta alquilarlas? ¿Querrá alguien jugar un partido contigo? ¿Cómo entablarás nuevas relaciones? ¿Lograrás encajar en ese entorno?

Pero simplemente encontrar las “pistas” no es la meta. Una vez aquí, debes ser proactivo en el marketing para construir una marca memorable, deseable y de prestigio. Saber cómo jugar es fundamental.

Una clave importante para construir un éxito a largo plazo en tu nuevo mercado es asegurarte de tomar decisiones inteligentes desde el principio. Ten en cuenta estos 3 pasos para conseguirlo:

1) Escoge el distribuidor/importador adecuado.

Crear una alianza sólida con tu importador/distribuidor desde el principio es crucial para el éxito a largo plazo de tu producto.

Hacer muchas preguntas puede ayudarte a tomar la decisión correcta. Busca que ofrezcan productos complementarios a los tuyos en su catálogo en vez de productos en competencia directa. Pregunta también cuánto tiempo llevan con sus clientes actuales para averiguar si la longevidad es uno de sus fuertes.

Una vez hayas encontrado un importador/distribuidor compatible contigo, disponte a entablar negociaciones inteligentes que te proporcionen una alianza sólida. Recuerda que es mucho más complicado pedir ajustes una vez alcanzado y firmado un acuerdo.

2) Ten un profundo conocimiento y control de tu gasto en marketing.

Algunos fabricantes extranjeros dejan todo su presupuesto para marketing en manos de su importador/distribuidor. En muchas ocasiones, este presupuesto no se utiliza bien o termina por usarse para ayudar a todo el catálogo del importador/distribuidor y no específicamente para la promoción de tu producto.

Al igual que en el tenis golpear con mucha fuerza pero sin técnica no es lo más aconsejable, un importador/distribuidor que organiza degustaciones o eventos para lograr un incremento de ventas a corto plazo no necesariamente produce un retorno de inversión sostenible en el medio y largo plazo. Es vital dirigirse a los consumidores finales además de a los minoristas para maximizar tus ventas e ingresos.

Debes mantenerte implicado para asegurarte de que el dinero que dediques a marketing se usa para apoyar tus objetivos globales, tanto a corto como a medio plazo. Estar al tanto e involucrarte también te ayudará a descubrir qué funciona y qué no, y a realizar ajustes que optimicen el gasto y el esfuerzo de marketing.

3) Encuentra el presupuesto para construir tu marca.

Los importadores/distribuidores pueden resultar magníficos en el marketing business-to-business a la hora de poner tu producto en las estanterías de los minoristas. Pero los fabricantes extranjeros deben recordar que si el consumidor final no compra sus productos, el minorista no se convertirá en un comprador habitual o incluso podría llegar a prescindir de ellos y sustituirlos por otros.

Si no eres capaz de construir tu marca y hacerla reconocida, deseada y buscada por los importadores/distribuidores, los minoristas y los consumidores finales, serás fácilmente reemplazado por otras marcas el año que viene o al siguiente.

El branding es necesario y requiere una inversión. Pero no te agobies; con el enfoque puesto en maximizar el ROI (el retorno de la inversión) puedes crear un gran impacto sin tener que invertir mucho mientras inviertas bien. Esfuerzos tales como tener una página web sólida enfocada en tu mercado meta, que represente bien la marca y construida con inteligencia; promocionarse en los medios de comunicación adecuados; tener presencia en las redes sociales, y el shopper marketing pueden aumentar tus ventas mientras consolidas la marca. Por supuesto, siempre que en cada uno de ellos apliques la estrategia y ejecución adecuadas para captar apropiadamente a cada una de tus audiencias.

Estos pasos son sólo el comienzo para afianzar tu producto en los EE.UU. Encontrar el importador/distribuidor adecuado y permanecer involucrado te ayudará a mantenerte relevante en este nuevo “club”. Si a esto le añades un firme esfuerzo en marketing tal vez pronto tu saque sea el más admirado o incluso llegues a ser el número uno de tu club. Bienvenido a los Estados Unidos.